外贸做了那么多年，是否你也有这样的感觉

平台还是那个平台，但客户已经不是那些客户。曾经轻松拿到的高质量客户，在成本投入越来越高的情况下，质量竟然一低再低；

方法还是那些方法，但投入已经不是那些投入。升级ERP要花钱，提升邮件效果要花钱，尝试获客方式要花钱，动不动都是钱，却又只能获得1+1<2的效果。

这些问题，这家机械以前也都遇到过，但如今都得到完美的解决。今天我们就深入这家专注于包装机械20年，外贸不到4年时间做到业内领先水平的企业——无锡麦杰机械工程有限公司。

Gabirella/ 麦杰机械营销总监 / 笨鸟社交4月无锡分享会特邀嘉宾

麦杰机械之前一直围绕传统的B2B平台在做，推广费用一年需要花费十数万，但总感觉客户质量日渐低下，成本也越来越高。虽然公司经营了几年，也积累了不少客户信息（还称不上资源），但管理和营销开发上的压力很大，开发信再怎么发，效果也不明显。却也发现以前联系过的客户，Linkedin、Facebook甚至微信常能有他们的身影，采购习惯也变了。

在18年9月份牵手笨鸟后，半年多的时间，团队和思维都发生了很大的变化，从笨鸟系统中拿下了近百万业绩，也收获了数十个优质的意向客户。麦杰改变了什么？让我们一起走近麦杰，迎接变化。

客户嘴上不说，但身体却很诚实

我们花了很大的精力和费用在客户开发和ERP录入，却在营销上缺少了方法。以前积累下来的一些客户，其实基本面是不错的，只是没有成交。我们在找到客户资料、回复客户询盘过后，基本只能是开发信不断覆盖，完全做不了其他事。有时候客户回复说不需要，我总感觉客户在骗我，但我没有证据。

在笨鸟系统上，我们再也没有这个质疑。我们会结合笨鸟系统邮件营销的跟踪来初步判断客户意向和关注点，通过定期的邮件营销不断的测试客户的意向度，结合客户的一系列的行为反馈及时跟进客户，以此提高了成单率和缩短成交周期。

有时候，客户不会明确地将真实的需求告诉你，甚至有时候他自己也不知道。但通过对客户行为线索的捕捉和判断，我们能很好的发现他们的需求点，并提供有效的建议和解决方案，创造商机。

客户不分层，到头一场空

效率是企业快速增长的源动力。把80%的精力聚焦在20%的头部客户上，才能获得高产出。

以前我们都是胡子眉毛一把抓，没有重点。而笨鸟系统将营销客户和商机客户分开管理，让我们意识到客户分层的重要性，这不仅提高了业务团队和业务员的聚焦能力，更是把存量客户进行了分类，好客户和坏客户一目了然。

普通的客户只需要保证营销覆盖，筛选结果。优质的商机客户才值得我们花心思去分析和推进。并且通过系统首页提醒功能，不容易遗忘重要客户和重要线索的提取分析，弥补了之前人为操作对销售线索的遗漏。

系统负责辛勤运作，而我负责接单收款

以前，一整天工作下来，身心疲惫。静下来细细一盘点，似乎一天也就是查了几个客户资料，发了一次开发信，瞬间就怀疑人生了。而在笨鸟系统中，我们可以设置对应的营销旅程和自动化，这让我们有更多的时间去聚焦重点客户的推进，也让我们能有条理的完成营销工作。之前业务员跟进客户都是很零散的想起来才会去跟进，基本属于东一棒槌西一榔头，没有计划性，也漏掉了很多客户。

现在我们在笨鸟系统中设置了营销旅程，什么阶段的客户，该跟进什么类型的内容，模板做好后，安排系统自动运作就行。在正确的时间去说正确的话，这单凭个人去盯是做不到的，而笨鸟可以。极大的提高业务员跟单效率。

现在业务团队人员每天上班期间都很清楚今天要做什么，重点要跟进那些客户，哪些客户需要针对性跟进什么内容都很清楚。自动化流程很大程度上节约我们的时间成本，只要前期设置好自动化流程需要发送的邮件内容，在自动化周期内系统会自动帮你邮件跑完一整套流程，可以帮你快速筛选出高质量的意向客户。

和笨鸟在一起的半年多时间，我们才真切感受到外贸业务的魅力所在。以前羡慕同事签大单，常会开玩笑的说“你运气真好！”而现在同事签单，我们都会关注她的成交过程，分享挖掘需求和解决需求的方法。真正从一个销售员向一个解决方案的营销专家转变了。