很多外贸朋友看到【营销】二字，心里就莫名地觉得这是一个高难度、极具挑战的词。必须掌握万千技能于一身，方能触碰到【营销】的奥义。

但【营销】真如市面上讲的那么高大上，那么玄乎吗？其实，我们回归到订单本身好好琢磨琢磨，就会豁然开朗。

外贸B2B订单是否能成交，无外乎还是最土气的一句话：在对的时间，向对的人，说对的话。换句话说，就是：向有需求的人，提供满足其需求的产品/服务。

就这么简单。

如何把这么简单的一句话，应用到实际的营销过程中去呢？我们先把这句话的几个要点拆开来，逐一的分析一番。

什么是对的时间？

显而易见，客户有需求的时候就是对的时间。

可是这其中有个难点，就是怎么知道客户什么时候有需求呢？

最为直接的就是客户发来询盘，这时候，每个业务员都能快速的把握，第一时间进行跟进。虽然往往说的话（回复的内容）并不能引起客户兴趣。

但除了询盘之外，【对的时间】需要你来创造。

你能够激起客户兴趣，那么对的时间也就随之而来。

当然，如果你能清楚的知道对方公司的采购时间周期，那么对的时间就会更对。

什么是对的人？

相信这个问题，大家都很有话语权。所谓对的人，就是询盘之人能够影响采购决策，那这个人就是OK的。

但我想说的是，这个理解只对了一半。因为很多时候，你没精力去做客户背景调查，甚至你也做不到。那么订单能不能成，全凭客户说的（甚至很多时候，客户都不说）。

真正对的人，应该是那些愿意且主动对你的产品/企业进行了解的人。即使他只是一个普通的采购，都能和你一起推动订单。

这时候你一定要问，怎么样把对的人找出来？

其实，对的人不是你找出来的，而是他主动出来的。他也会去google，会去alibaba，会去展会，因为他也在选择，也希望能有好的供应商给他支持。但每天收到无数封相类似的回复及开发信，已经让他无法辨别。作为一名员工或企业的老板，他更希望能直接出现一家优秀的供应商在他面前，他只需要了解之后，沟通需求即可。

那么，如何让他跳脱出来成为你对的人？与其需求产生共鸣的内容便很重要。

什么是对的话？

对的话，也就是对方愿意看且想要看的内容。其核心要点包含以下3个方面：

1.   客户看到营销内容的瞬间，有没有继续往下看的欲望；

2.   客户看到的营销内容中是否有自己想要了解的信息；

3.   客户看到内容后会不会有进一步的想法。

如果你的营销内容能实现以上的3个方面，那么这个内容就大差不差了。

接下来的篇幅，我们围绕上面3点来进一步挖掘看看。

如何让客户产生继续阅读的欲望？

客户在寻找供应商的过程中，他可能会去google上找到你，可能也会通过阿里巴巴来挑选。这时候，他可能可以忍受你网站的不够精美，可以忍受你B2B平台的杂乱摆放，毕竟“自己找来了解的供应商，含着泪也要多看两眼。”

但对于邮件，客户的处理方式就大不同了。换句话来说，这就是营销广告，想要让客户产生阅读兴趣，内容就需要有广告该有的样子。结合邮件的特点以及客户的阅读习惯，注意以下3大点，你就已经成功了一半。

1.   纯文字的邮件不要再发了。目前全球的网络速度大部分都能支持图片的快速加载。那些告诉你邮件不要放太多图片的人，思想可能还停留在2G时代。据了解，90%的开发信都还是一大段的文字介绍自己，而现在的互联网信息环境下，用户已经不能静下心来好好阅读文字内容，这是由于信息环境改变的用户习惯，几乎是不可逆的。

2.   首屏显示的信息非常重要。客户可能会通过手机看邮件，也可能会通过电脑看邮件。在不滑动屏幕的情况下，首屏是否能让客户一眼就能发现惊喜，就显得至关重要。所以，把握好首屏的内容，让客户一眼就能知道你是做什么的、你有什么价值、是否有适合自己的产品、是否有自己关注的需求点，你就更有机会获得客户的青睐。（编辑好内容，自己先在电脑和手机上看一眼吧。）

3.   邮件标题决定了打开率。什么样的标题会引起客户关注呢？其实本身没有一定的说法，但却有一些基于人性的因素，让客户不自觉的就点击了。这边也给出一些建议：

3.1  标题不要太长，先不说一眼能不能看完吧，太长的标题容易显示不全；

3.2  标题中一定要突出产品关键词，这些词是客户熟悉的，其它词看不到，关键词一定能第一时间被发现；

3.3  不要全是大写字母，在你眼里是高端大气上档次，在客户眼里这是阅读障碍；

3.4  制造邮件的专属感。加上客户的名字，体现Just for you，展示Private invite等，让客户感受到独一无二的定制感；

3.5  为客户着想。你服务的是2B的企业，而对方服务的是终端的客户（至少大部分是这样）。你的标题可以想他所想，如帮助他的客户成功、帮助他提升品牌、让他的客户更忠诚于他等。

这第一个关键点掌握了吗？我们继续往下看第二个关键点。

如何把客户想看的内容放到客户面前？

抖音、头条就是做这件事把公司做上市的。用户每天接收到的信息比以前多太多了，各种信息换着花样出现在用户面前，这虽然让客户有更多的选择，却也让客户更难选择。

在这个过程中，就出现了采购商举棋不定的选择、突发异想的需求以及被优质产品引导产生的采购欲望等。但往往采购商不会直接告诉你，而是会先继续看看，再对比一下，评估一番。这时候，及时发现采购商的意向行为并及时做出反馈，就很容易刺激客户给到你进一步的反馈。

那么，将合适的内容及时的放到客户面前，把握好以下三个阶段：

1.   营销覆盖阶段

该阶段的特点在于你无法直接了解客户的采购需求，只能通过对客户类型、产品方向进行营销内容的推送。这时候，营销的频率（持续出现在客户面前）、内容的质量（吸引客户了解）以及客户基数（客户数量越多，成功机会越多）这三个方面很重要；

2.   需求跟踪阶段

该阶段的特点在于客户对你有了一定的了解，并且对你的营销内容做出了行为反馈。你能够知道客户对哪一些产品感兴趣、感兴趣的深度如何、对你是否有兴趣、什么时候客户的需求最强烈等。这时候你就能抓住一些具有潜在采购需求的买家，根据对方的行为提供积极的回应，不断强化客户对该产品和你的印象，解答客户的采购疑虑，提升客户回复的概率；

3.   商机沟通阶段

该阶段的特点在于需求已经在相互的沟通和满足。尤其是被你主动激活起来的商机，客户的采购欲望会更为强烈。不同于B2B平台询盘的众多竞争，该类需求的沟通具有唯一性。而在这个过程中，除了当下商机的直接交流外，更能通过客户行为判断客户的意向度以及发现新的机会。

如何让客户给出进一步的想法？

要让客户在看完你的营销内容后做出进一步的反馈，关键在于【引导】二字。

客户每天收到很多营销信息，有些直接被Pass，有些可能有点兴趣，但最终想让他回复邮件，的确不是一件容易的事。

试想一下，你在朋友圈看到一个朋友在发【30年后的照片】海报，你觉得有意思。你会不会去问他“你这个是怎么生成的呀？”显然不太会，但是如果海报上有个二维码可以帮你生成海报，你可能就会愿意去扫扫看。

这是一个道理。在客户对你的内容感兴趣，但还没到一定要了解的程度，他往往不会直接回复你。但如果能进一步做些了解，对方并不会排斥。

这也就是为什么CTA（call to action）的概念在这几年非常火且被众多商家玩出新高度的原因。

你需要引导客户的思路到该去的地方。比如：

小明放了张产品图，配上产品名称和介绍；

老王同样放了张产品图，配上产品名称和介绍，并放了个按钮，写着“获得专属定制机会”；

显而易见，老王会获得更多机会，不仅客户会被他引导到更详细的页面中了解，提升了成交机会。即使没有成交，也能知道客户的兴趣是否在这，提升下一次营销的精准度。

所以，想要获得进一步反馈，【引导】必不可少。你可以是一句话倡导客户进一步了解，也可以设计引导性的文字和按钮让客户无意识的进行点击等。

总之，不要让客户看完就走。而是要让客户看完后，无意识的被你带着走。

这就是所谓“在对的时间，向对的人，说对的话。”

只要你能掌握上面的方法，那么外贸B2B的营销对你而言，将不再是复杂的事情。